La Cina “AL CENTRO”

25 Febbraio 2020

I BUONI AFFARI SI FANNO IN DUE

Il contributo di Riccardo Fuochi, Presidente OLG International Group e dell’Associazione Italia-Hong Kong; Vicepresidente Sviluppo Cina.
 
Attraverso quali tappe è avvenuto l’approccio della sua azienda al mercato cinese?

«Nel 1997 abbiamo aperto un ufficio di rappresentanza della nostra azienda che opera nel settore spedizioni internazionali e logistica. Nel 2006 abbiamo ottenuto le licenze per operare come società’ di logistica all’interno della Zona Franca di WGQ a Shanghai ed abbiamo aperto Il primo Magazzino specializzato nella logistica della Moda. Attualmente la società’ impiega circa 200 persone utilizzando oltre 50,000 mq. di magazzini».

Come giudica le potenzialità espansive delle aziende ticinesi in Cina?

«Ottime possibilità per tutte le aziende Svizzere. La Svizzera ha sottoscritto l’accordo di libera circolazione con la Cina ed aderisce alla BRI. Questo apre alla possibilità di partecipare ai grandi progetti della BRI e non solo. Occorre soltanto un coordinamento di sistema in quanto le piccole aziende non possono affrontare da sole i costi per aprire una stabile organizzazione in Cina. È necessario operare con creando sinergie tra le PMI che vogliono affrontare un grande mercato come quello Cinese».

Uno dei punti di forza del successo in Cina consiste nell’apprendere ben presto quanto sia importante l’arte della negoziazione. Quale è stata la vostra esperienza in merito?

«L’arte della negoziazione significa conoscere la cultura Cinese. La rete di relazioni è imprescindibile in Cina, e i funzionari sono estremamente influenti. Per facilitare le negoziazioni, l’ideale è identificare un intermediario affidabile che potrà aiutare a stabilire i giusti contatti. È indispensabile però assumere tutte le informazioni e referenze di questi middlemen. Per portare a buon fine gli affari in Cina, è molto importante trovare una forma di compromesso. Come recita un detto cinese: “Non troverò mai il mio interesse dove non ci sia anche il tuo”. L’armonia è d’obbligo».

Quali sono a suo giudizio gli errori che non devono assolutamente essere commessi?

«Non svolgere un’approfondita analisi di mercato. Pensare solo ai grandi numeri che la Cina propone senza capire il posizionamento del prodotto o servizio, ed i canali distributivi».

Quale supporto può venire alle aziende che intendono approcciare il mercato cinese da parte delle istituzioni pubbliche preposte allo sviluppo degli scambi industriali e commerciali su scala internazionale?

«Favorire l’aggregazione di imprese. Presentare un sistema Paese. Mettere a disposizione delle imprese tutte le informazioni che possano consentire di partecipare a gare d’appalto,
facilitazioni (utilizzo delle ZES) , nuove normative e semplificazioni e garantire assistenza tramite la rete diplomatica».

 

 

QUESTA TAVOLA ROTONDA È STATA ORGANIZZATA PRIMA DELLO SCOPPIO DELL’EPIDEMIA DI CORONAVIRUS,
LE CUI CONSEGUENZE SONO TUTTAVIA ENTRATE NECESSARIAMENTE A FAR PARTE DEL DIBATTITO.

Per le piccole e medie imprese (PMI) svizzere la Cina è il paese più attrattivo per le esportazioni. Lo rivela una classifica stilata da Switzerland Global Enterprise (S-GE) e dal Centro di ricerca congiunturaledel Politecnico di Zurigo (KOF). Seguono gli Stati Uniti, la Corea del Sud e Singapore, stando a quanto pubblicato sul sito internet dell’ente di promozione economica all’estero della Confederazione (ex Osec). Per lo studio sonostati presi in considerazione 15 criteri, tra cui la grandezza del mercato, il potenziale di mercato, il volume delle esportazioni e la crescita media del mercato negli ultimi anni. I paesi esaminati sono 107. La Germania, in assoluto il maggior paese di destinazione dei prodotti elvetici, si colloca soltanto al decimo posto. Più attrattivi sono la Gran Bretagna, gli Emirati Arabi Uniti, il Canada, la Polonia e il Giappone. Per poter fare affari in Cina bisogna tuttavia poter instaurare una relazione che si basi anche molto sulla fiducia: solo in questo modo si potrà minimizzare il rischio di commettere errori d’interpretazione (e malintesi) oppure appianare più facilmente possibili divergenze che potrebbero sorgere nel corso delle trattative o transazioni commerciali. Ecco perché prima di avviare una qualsiasi relazione d’affari in Cina, bisogna studiare il mercato per identificare opportunità e rischi, così come importante è pure dedicare il tempo necessario alla ricerca e alla conoscenza di partner potenziali (importatori, distributori, agenti, ecc.). Tanto più che a parte una graduale diminuzione delle tariffe d’importazione (più o meno veloce a seconda dei beni o servizi), grazie all’Accordo di Libero Scambio con la Cina, le imprese svizzere possono beneficiare di numerosi altri vantaggi che includono una migliore
sicurezza giuridica e trasparenza (esempio negli appalti pubblici), migliore protezione di marchi e brevetti, disposizioni specifiche con agevolazioni in settori particolari di crescita come nel campo delle tecnologie ambientali, mentre i settori che potranno approfittare maggiormente dell’ ASL sono svariati e possono andare da macchine / equipaggiamento di precisione (es. per l’industria farmaceutica), ICT, beni di consumo, ecc. Nonostante un certo rallentamento, il mercato cinese resta sempre di estrema importanza e rimarrà dunque un principale mercato strategico. La Cina è orma quasi la prima economia del mondo e questa è già una ragione per non sottovalutarne l’importanza in termini di esportazioni svizzere. Inoltre, la crescita continuerà ad essere considerevole, favorita dallo sviluppo delle imprese private (il governo Cinese da incentivi per lo sviluppo di imprese private locali) e dalla forte crescita dell’enorme mercato interno del Paese.

L’incontro si è tenuto il 30 gennaio presso il Teatro Multimedia per Eventi Metamorphosis, Palazzo Mantegazza, Lugano-Paradiso.

Sono tante le grandi questioni di carattere economico e finanziario che condizionano in questi ultimi mesi i rapporti con la Cina su cui avremo modo di soffermarci, ma prima non posso fare a meno di chiedervi una valutazione riguardo all’impatto rispetto alle vostre attività che sul breve-medio termine potrà avere l’emergenza sanitaria legata al diffondersi del Coronavirus.

MIRKO AUDEMARS:
«Credo che in questo momento tutti gli imprenditori che, per ragioni di produzione, approvvigionamento o distribuzione di merci o servizi, intrattengono rapporti con la Cina, siano dominati da un sentimento di profonda incertezza determinata soprattutto dai tempi indefiniti di questa emergenza sanitaria e dunque dal dubbio riguardo al momento in cui l’economia cinese potrà riprendere a correre a pieno ritmo. Per il momento ci sorreggono le scorte ma queste a breve termineranno e di conseguenza vi saranno ritardi su tutta la catena produttiva».

ANDREA MORONI STAMPA:
«Operiamo in un settore che importa dalla Cina componentistica elettronica non altrimenti reperibile in Svizzera o in Europa. Ciò pone evidenti problemi di approvvigionamento, tenendo conto che questa emergenza sanitaria cade in un periodo che già registra un rallentamento della produzione legato alle festività per il Capodanno cinese, con chiusure prolungate delle fabbriche, e assenza di lavoratori, che arrivano a sfiorare anche il 50%».

AIRALDO PIVA:
«Il nostro Gruppo conta in Cina oltre 50.000 dipendenti ed opera in diversi comparti industriali. Nel settore Entertainment è attivo oltre che nelle produzioni cinematografiche e televisive, in vari altri settori, come viaggi, turismo, shopping ecc. Facile dunque comprendere la complessità dei problemi derivanti dalla recente provvisoria chiusura dei nostri Studios e delle centinaia di multisale distribuite nel Paese. In questo momento domina, come già è stato detto, l’incertezza circa i tempi di ripresa del lavoro, ma certamente vi saranno dei ritardi sulle produzioni almeno nel primo trimestre».

CARLO VASOLI:
«Vorrei far notare che in un’economia integrata e globalizzata com’è quella attuale, la Cina ci ha purtroppo abituato a epidemie umane o animali che per lungo periodo, anche dopo l’esaurirsi della fase acuta, hanno gravi ripercussioni su altri Paesi del pianeta. Così, per esempio, ben prima dell’attuale epidemia, nei mesi scorsi la peste suina ha determinato l’abbattimento di centinaia di milioni di capi. Di conseguenza c’è stato da parte cinese un rastrellamento sul mercato mondiale di ingenti quantità di carne suina di cui, come è noto, la popolazione è grande consumatrice. Ciò ha provocato un globale innalzamento dei prezzi e crisi di approvvigionamento anche su lontani mercati apparentemente immuni rispetto all’epidemia».

MIGUEL CASANOVAS:
«Un aspetto che mi sembra utile sottolineare riguarda comunque la guerra mediatica portata avanti in queste settimane attraverso la diffusione di notizie più o meno allarmistiche relative a questa epidemia, senza tener conto del fatto che in altri Paesi, magari impegnati in conflitti commerciali con la Cina stessa, annuali epidemie, per esempio di influenza, creano situazioni sanitarie almeno altrettanto gravi».

STEFANO DEVECCHI BELLINI:
«Il nostro approccio al mercato cinese si basa sullo stabilire partnership con imprenditori locali sia per quanto riguarda la produzione che la distribuzione di prodotti soprattutto alimentari in ipermercati, supermercati e altre strutture commerciali. Siamo dunque molto preoccupati circa i tempi in cui potrà prolungarsi questa epidemia, determinando un blocco o quantomeno un rallentamento nella circolazione di persone e merci, Se sul breve periodo possiamo fare ricorso a scorte, un prolungato stop delle attività potrebbe infatti avere gravi conseguenze.
Non ultimo, sono già tangibili i danni derivanti dalle difficoltà di operare regolarmente con viaggi aerei da e per la Cina».

ALEX CHUNG:
«Non essendo noi direttamente coinvolti in attività produttive ci è più difficile valutare l’impatto di questa epidemia sullo sviluppo delle relazioni commerciali con la Cina. Certamente possiamo
tuttavia dire che alcuni progetti culturali in via di definizione o in atto con enti e istituzioni cinesi subiranno necessariamente un rinvio. Per quanto riguarda poi specificatamente la città di
Lugano sono da attendersi ripercussioni riguardo all’arrivo in città di turisti cinesi, che se ancora in numero relativamente esiguo rappresentano tuttavia un mercato estremamente promettente».

Venendo al tema di questa tavola rotonda, vorrei chiedervi di raccontare attraverso quali tappe è avvenuto l’approccio della sua azienda al mercato cinese.

ANDREA MORONI STAMPA:
«Diciamo subito che quello della ricerca dei potenziali fornitori è uno dei problemi più complessi che un imprenditore che vuole lavorare in Cina deve affrontare. Oggi la platea dei potenziali fornitori si è notevolmente ampliata rispetto a qualche anno fa, ma resta la necessità di svolgere un intenso lavoro di audit prima di compiere la scelta più opportuna. Vi è poi da impostare tutto un lavoro di controllo di qualità su tutti i processi produttivi per arrivare ad avere prodotti in linea con gli standard richiesti. In questo, devo dire, si è ormai molto aiutati dalla presenza ora molto diffusa di tecnici che hanno studiato in Europa e negli Stati Uniti; e, inoltre, dalla grande disponibilità ad imparare che contraddistingue il popolo cinese».

MIRKO AUDEMARS:
«Il nostro modello di business si basa su produzioni realizzate in Svizzera che poi vengono assemblate in Cina e dunque l’attenzione si sposta soprattutto sul controllo dei processi attraverso i quali si arriva poi al prodotto finito. In ogni caso, durante i miei anche lunghi soggiorni in Cina, sono sempre rimasto colpito dalla straordinaria voglia di innovare e di imparare, dimostrando una disponibilità ad accettare consigli e valutare nuove possibili soluzioni ormai praticamente sconosciuta alle nostre latitudini».

CARLO VASOLI:
«Le mie prime esperienze del mercato cinese risalgono a circa venti anni fa, quando il paese cominciava ad aprirsi; era un mercato assolutamente diverso da quello odierno; allora si basava su
alcuni aspetti che lo facevano differire molto da quello attuale. In particolare si fondava su due pilastri: imitazione, meglio copia, bassissimi costi di mano d’opera. Se consideriamo il breve lasso
di tempo più che di evoluzione si deve parlare di un vero e proprio balzo: Oggi possiamo considerare la Cina non più come “la fabbrica del mondo”, ma come un enorme mercato, che sfrutta
sistemi commerciali e distributivi assolutamente diversi e per molti aspetti più avanzati di quelli in uso in altri paesi. Un esempio è dato da WeChat Pay un servizio di portafoglio elettronico incorporato nell’App WeChat; permette agli utenti di completare transazioni online e trasferire denaro. Ogni utente WeChat ha il proprio portafoglio elettronico, che dopo essere stato collegato al proprio conto bancario permette di compiere pagamenti. Il sistema funziona solo con carte del circuito bancario Cinese. Non è possibile collegare il conto Wechat con una carta di credito di una banca al di fuori della Cina».

Facendo riferimento alla vostra specifica esperienza, quali sono gli errori che non devono assolutamente essere commessi?

AIRALDO PIVA:
«Penso che l’errore molto frequente sia quello di credere di poter approcciare un mercato complesso e a suo modo sofisticato come quello cinese senza avere un’adeguata conoscenza e con limitate risorse. In secondo luogo non si può assolutamente avere fretta di bruciare le tappe. In Cina esiste una burocrazia molto lenta ed inoltre è proprio nella cultura cinese il fare business solo dopo aver creato un solido rapporto fiducia. Le relazioni umane hanno dunque ancora una grande importanza e vanno accuratamente coltivate. Infine, sarebbe un grave errore concentrarsi solo sulle grande città perché sono invece le città cinesi di seconda e terza fascia ad esprimere il più alto potenziale economico. Inoltre andrebbero pianificate delle opportune strategie di comunicazione e di marketing per il canale on-line».

STEFANO DEVECCHI BELLINI:
«Concordo sul fatto che il primo grave errore sarebbe quello di sottovalutare la necessita di conoscere in modo approfondito il mercato. Occorre dunque evitare in modo assoluto scelte dettate dall’improvvisazione. Inoltre, bisogna assolutamente sfatare l’idea che sia possibile lavorare con la Cina senza trascorrere in quel Paese lunghi periodi, studiarne la cultura, i modi di vita, gli usi e i
costumi, l’alimentazione, se possibile anche la lingua, illudendosi di poter risolvere tutto con qualche sporadico viaggio. E poi bisogna avere sempre il coraggio di innovare senza scoraggiarsi di fronte agli inevitabili fallimenti».

CARLO VASOLI:
«Occorre sempre tener conto del fatto che esistono modi di interagire con la controparte cinese che partono da come si porge un biglietto da visita e arrivano alla conclusione di un contratto
timbrato, perché in Cina è il timbro che ne determina la validità non la firma. Comprendere questi aspetti è una delle chiavi di successo. Partendo proprio dal primo incontro, qui le regole sono universali, puntualità e correttezza nel vestire, se si decide l’orario di pranzo è opportuno che la nostra controparte sia l’invitato. I biglietti da visita vanno stampati sui due lati di cui uno tradotto in cinese, vanno porti con due mani, con il testo rivolto verso l’interlocutore e nello stesso modo vengono ricevuti, vanno tenuti davanti a sé in evidenza come segno di rispetto e attenzione per il nostro interlocutore. In Asia il contatto fisico non è gradito, evitare quindi strette di mano vigorose e non essere mai i primi a porgere la mano ad una donna. Utilizzare poi sempre un buon interprete di fiducia».

MIGUEL CASANOVAS:
«La mia posizione è un po’ dissonante rispetto a quanto detto finora perché riteniamo che la strada da percorrere da parte di una società che vuole lavorare con la Cina non consista tanto
nel ricercare distributori o partner cinesi, quanto quella di prendere il rischio di costituire direttamente una filiale in quel Paese, magari dopo essere passati per un breve periodo da Hong Kong. Questo approccio accresce enormemente la credibilità dell’azienda ticinese o svizzera che tra l’altro ne ricava grossi vantaggi finanziari e in breve tempo acquisisce la possibilità di accedere a canali come il commercio on line o il franchising».

Da ultimo vorrei che fossero accennati due altri temi, e cioè quello dei vantaggi che possono venire da accordi bilaterali, e dall’altro, quello dell’influenza che il sistema politico può esercitare rispetto allo sviluppo di relazioni commerciali con Paesi esteri.

ANDREA MORONI STAMPA:
«Da luglio 2013 è stato stipulato tra la Confederazione e la Repubblica Popolare Cinese un amplio accordo di libero scambio entrato in vigore l’anno successivo. Sono soprattutto l’industria meccanica, il medtech e l’orologiero da annoverarsi tra i settori che usufruiscono maggiormente di questo accordo. In generale si può in ogni caso dire che è tutto il “sistema Svizzera” a conferire credibilità alle nostre imprese che si affacciano al mercato cinese, che ormai da qualche anno dimostra uno straordinario interesse nei confronti di brand, catene, know how proveniente dall’Europa e dunque anche dalla Svizzera».

STEFANO DEVECCHI BELLINI:
«La Cina gioca un ruolo sempre più importante nella rete commerciale mondiale e la sua influenza si registra anche nei confronti di aziende del Canton Ticino. E questo risulta evidente considerando che l’export ticinese in Cina à praticamente aumentato del 30% solo negli ultimi».

AIRALDO PIVA:
«A proposito delle visioni del governo cinese vorrei fare un accenno ad un mio recente incontro a Pechino con leaders del governo cinese durante il quale sono state illustrate alcune priorità in base alla quale la Cina intende muoversi nell’immediato futuro. Ebbene rispetto a quanto viene solitamente riportato dai media occidentali gli obiettivi indicati sono nell’ordine: riduzione delle
diseguaglianze e lotta alla povertà; ampliamento delle relazioni diplomatiche con i Paesi del mondo; crescita del PIL; investimenti in istruzione, ricerca, scienza e tecnologia come motore dello
sviluppo; forte spinta all’innovazione nelle telecomunicazioni, 5G, intelligenza artificiale; apertura ad investimenti stranieri con la creazione di 6 nuove zone speciali di libero scambio».

ALEX CHUNG:
«Senza voler in alcun modo trarre una conclusione finale mi sembra tuttavia interessante, a proposito delle modalità per entrare in contatto con la cultura cinese prima ancora che per stabilire affari, richiamare il fatto che tutto il sistema educativo e formativo della Cina è fortemente ispirato ad alcuni principi del confucianesimo in base ai quali etica del lavoro e competitività, per fare
solo un esempio, assumono un valore profondamente diverse rispetto ai Paesi occidentali. E queste differenze culturali dovrebbero essere conosciute e rispettate, almeno quanto accordi, normative e contratti tra contraenti»

LE BORSE DELLA GREATER CHINA

Walter Lisetto, direttore e responsabile dell’Asset management di Axion SWISS Bank di Lugano propone un interessante contributo riguardo allo sviluppo dei mercati finanziari cinesi.

Il mercato finanziario cinese continentale (“Mainland China”) è composto principalmente da due piazze borsistiche: Shangai e Shenzen che sono state fondate dal governo nel 1990 con lo scopo di modernizzare l’economia cinese. In realtà il Shangai Stock Exchange (SEE) ha una storia antica che risale al 1860 ma venne chiuso a seguito della Rivoluzione Cinese del 1949. Parallelamente, la borsa di Hong Kong – la Città Stato che è passata dal controllo britannico sotto l’influenza cinese nel 1997 – fu fondata nel lontano1891 e nel novembre 2014 il governo cinese ha deciso di collegarla con le borse di Shangai e Shenzen tramite il Shanghai-Hong Kong Connect program permettendo di aprire la borsa agli investitori esteri che hanno così “accesso” alle aziende domestiche cinesi. Nel 2018 l’inserimento delle azioni domestiche “A-Shares” negli indici emergenti di Morgan Stanley Capital International MSCI ha dato un’ulteriore spinta alle azioni cinesi per il loro ingresso ufficiale nei portafogli di tutti i gestori mondiali e la loro integrazione nel sistema finanziario globale. La sfida economica Cina-USA passa quindi inevitabilmente anche dalle borse. Se per il New York Stock Exchange possiamo contare su una storia di 228 anni, per la borsa cinese parliamo ancora di un mercato molto giovane ma estremamente vivace, dove la popolazione – che sta vivendo
un boom economico e un cambiamento del sistema sociale statale – impara solo adesso a relazionarsi con la volatilità delle borse. Il Governo ha il desiderio e una strategia precisa di modernizzazione e sviluppo finanziario del Paese. Con il piano governativo “Made in China 2025” si punta strategicamente a migliorare l’innovazione e l’efficienza della produzione attraverso l’uso della tecnologia, dei big data e dei veicoli elettrici, fattori attraverso i quali la Cina spera di cambiare la percezione della sua industria manifatturiera: l’intenzione è che non sia più interpretata come una produzione di massa e a basso costo, ma che sia riconosciuta come di qualità. Tutto questo con l’obiettivo di diventare leader mondiale di questi settori. La Cina ha inoltre inviato chiari segnali di apertura agli investitori stranieri e questo ha fatto sì che diventata una scelta molto appetibile ai loro occhi: rappresenta una tra le più interessanti borse del mondo, con una capitalizzazione di ancora “solo” circa 9 trilioni di dollari. Gli indici azionari cinesi nel 2019 hanno guadagnato più del 30%, mentre il 2020 – anno del Topo – è partito con la preoccupazione legata ai timori di pandemia che hanno preso il sopravvento sulla guerra dei dazi. In ogni caso, per investire in questi mercati, è necessario affidarsi a professionisti del settore in grado di effettuare puntuali valutazioni delle aziende e prendere in considerazione, oltre agli elevati tassi di crescita, anche i dati di sostenibilità dei singoli modelli di affari. In quest’analis
le strutture delle varie governance sono di importanza cruciale per il successo degli investitori orientati alla qualità e alla crescita nel lungo termine. Tra i settori presenti nelle AShares domestiche sono da preferire quelli legati alla domanda interna (sanità e beni di largo consumo), che tendono ad essere meglio rappresentativi dell’economia cinese e meno esposti ai rischi della disputa commerciale con Washington. E’ su questi listini che si possono poi trovare aziende ancora non globalizzate ma capaci di divenire un domani le nuove Alibaba, Baidu o Tencent, le quali sono multinazionali ormai consolidate che senza timore sono in grado di competere con quelle americane nella ricerca dell’egemonia economica mondiale.